¿ES VIABLE MI PROYECTO DE NEGOCIO?

La viabilidad de un negocio es en líneas generales la capacidad que tiene el negocio de que sus ingresos sean mayores que sus gastos.

Como en principio no conocemos el futuro tendremos que estimar según la información que tengamos las principales variables del negocio para ver a priori si es viable o no.

Vamos a repasar primero las situaciones que tenemos que tratar de evitar.

Solvencia

Un aspecto que a veces se pasa por alto pero que es muy importante es que aunque los ingresos sean mayores que los gastos en nuestra estimación global, es importante que los ingresos acumulados sean mayores que los gastos acumulados en cada momento del tiempo, es decir, que tengamos dinero en caja o en nuestra cuenta siempre. 

Si esto no ocurre y no podemos hacer frente a un gasto nos convertiremos en insolventes. Esto no quiere decir que el negocio esté acabado ya que si podemos responder con otros activos nos aplazarán los pagos probablemente pero es un problema y una situación que tenemos que tratar de evitar.

Quiebra

Entraremos en quiebra si nuestros activos son menores que las deudas y gastos a los que tenemos que hacer frente. Aquí sí que es muy posible que nuestro negocio esté acabado.

Ventas

Las ventas son la variable más importante de nuestro plan de viabilidad. Todo depende de las ventas que tengamos pero el problema es que esta variable es de las más complicadas de estimar.Si existen empresas similares a la nuestra en tamaño, tipo de productos y que preferiblemente operen en nuestro mercado podemos basarnos en sus datos, si podemos hacernos con ellos, para conocer cuáles serían probablemente nuestras variables. Cuantas más empresas estudiemos más precisa debería ser nuestra estimación. 

Si nuestro negocio es algo novedoso o no podemos obtener los datos tendremos que estimar las ventas y el resto de variables de otra manera. Estos otros métodos también es recomendable emplearlos aunque tuviésemos los datos del mercado ya que nos permitirán hacer cambios en el modelo de negocio en caso de que no nos encajen los números.

Lo primero que vamos a analizar son los clientes y el producto que ofrecemos para tratar de hacernos una idea de cómo funcionarán las ventas.

¿Cuál es mi cliente?

Primero tenemos que pensar en las circunstancias de nuestro negocio y definir a qué clientes nos estamos dirigiendo.

Una vez que tengamos nuestro perfil o perfiles de clientes podemos buscar a través de diversas fuentes como estudios y datos demográficos la cantidad de personas que serán clientes potenciales y a las que tendremos acceso. 

Pensad en vuestro canal de distribución y a cuantos clientes podéis llegar. Si comercializas un programa informático a lo mejor puedes llegar a todo el mundo pero si tienes una tienda es posible que solo las personas de esa zona sean clientes potenciales. 

Cuando tengamos esta información tenemos que tratar de conocer lo más posible la cifra de clientes potenciales que están dispuestos a comprar el producto. Podemos seguir buscando en fuentes secundarias o si no es posible hacer nuestro propio estudio con una encuesta u otro método. 

¿Qué tipo de producto es?

Tenemos que analizar las características de consumo de nuestro producto. 

¿Qué precio va a tener el producto?

¿Es un producto que se consume varias veces al mes o una vez cada varios años?

¿Es un producto que se consume más bajo unas condiciones o una estación como los helados o los árboles de Navidad?

¿Cuánta cantidad o unidades del producto se llevaría un cliente cada vez?

Una vez que tengamos las respuestas a estas preguntas es hora de multiplicar para estimar nuestras ventas en cada periodo del año. Lo normal es hacerlo por meses pero puede que vuestro negocio varíe sus ventas significativamente en función de las semanas o incluso los días, en ese caso adaptad la medida temporal a la que sea mejor, esto es importante por el concepto de solvencia que hemos visto antes.

Crecimiento de las ventas

Lo normal es que queramos que las ventas crezcan a lo largo del tiempo y que esto se produzca ya que podremos llegar a más clientes.

Si contamos con datos históricos de las empresas similares podremos estimar el crecimiento del sector. Si no y aunque podamos hacer lo anterior podemos estimar el crecimiento a través de los nuevos clientes a los que podemos llegar según nuestra planificación de marketing, que también es algo complejo de estimar pero nos dará una orientación sobre el crecimiento de nuestra empresa.

Costes

Ahora vamos con el otro reverso de la viabilidad; los costes.

Por suerte los costes son más fáciles de estimar ya que se suelen basar en precios de mercado que podemos encontrar fácilmente.

Es el momento de calcular los costes que tendrá tu negocio, tenemos que contar los gastos pero también las inversiones que hagamos en equipos o material y por supuesto los costes de producción. Ten en cuenta también el capital inicial que vamos a aportar a nuestro negocio que cubrirá las inversiones iniciales, el resto tendrá que ser soportado por las ventas.

Costes fijos y variables

Los costes fijos son costes que no dependen de la cantidad de ventas que realicemos mientras que los costes variables sí.

Calcularemos los costes fijos primero para esto tenemos que pensar en los suministros que necesitamos (luz, agua, internet, etc) y otros como el alquiler del local. Los tenemos que colocar en función de la unidad temporal que hemos asignado para las ventas (meses, semanas o días).

Los costes variables pueden ser el coste de las materias primas, energía y otros recursos que tengamos que emplear para terminar un producto y posteriormente para venderlo, como el transporte.

Si tienes trabajadores su sueldo puede ser un coste fijo o variable.

Los costes variables funcionan de la siguiente forma; nos “quitan” una parte de los ingresos por ventas pero como dependen de las mismas nunca podrán hacer peligrar el negocio a no ser que el precio de los productos sea menor que sus costes variables pero esto solo ocurre en circunstancias especiales.

Por tanto y por lógica la diferencia entre el precio del producto y su coste variable, lo que llamamos el margen, multiplicado por las unidades que esperamos vender tiene que ser mayor que los costes fijos y otros gastos. Esa es la idea principal de la viabilidad.

Ahora que tenemos todas las variables calculadas y ordenadas en el tiempo es hora de ver si encajan de tal forma que los ingresos acumulados sean siempre mayores que los gastos acumulados (nos fijamos en las cantidades acumuladas porque aunque en algún momento los gastos sean mayores que los ingresos todavía tenemos un remanente de las diferencias entre gastos e ingresos anteriores)

¿Qué hago si mi negocio no es viable?

Lo primero mantener la calma, es posible que tenga solución. Quizá podemos pensar en otra táctica para aumentar nuestras ventas o reducir los costes que lo haga viable. Un ejemplo podría ser abrir una tienda online además de la tienda física o solo tienda online, para aumentar nuestros clientes potenciales o reducir nuestros costes.

Préstamos

Si tu plan es sólido pero en algún momento no hay solvencia porque haces una inversión ese mes o similar ten en cuenta que también puedes pedir préstamos, estos actúan en un primer momento como un ingreso extra y luego como otro gasto en forma de amortización de la deuda e intereses..

Sabemos que tener una idea y llevarla a cabo es complicado, conlleva retos y riesgos.